日韩市场的突破是接入人一直以来的梦想,我们曾进行多次冲击,但由于自身及外部环境等各方面因素,未能成功。每当凝望产品的全球布局图上,日韩市场那小小的一片空白都会让大家心头一紧。可以说,十多年来的努力,凝聚了几代接入同仁们的心血和汗水,日韩市场更成了我们誓要攻克的一道关卡。
念念不忘,必有回响,就在刚刚过去的这一年,我们终于将梦想变为了现实:2017年3月,日本S公司实现突破;2017年12月,韩国S公司实现突破。这段历程真可谓是十年磨一剑,一朝试锋芒。我们,做到了!
“学子”寒窗数年迎大考
日本S公司是全球TOP50运营商,其在新业务领域的投入在日本三家TOP运营商中步伐最快,也是全球市场5G走在最前沿的运营商之一。2016年7月正式发出RFI(Request For Information),以构建面向未来10年的“极简架构、极简协议、极简运维”下一代网络为目标,涵盖5G、企业专线的FTTM/FTTO全业务。这对设备商端到端威廉希尔官方网站 能力提出了非常高的要求。现网和本土厂家能力上有些力不从心,实现接入市场突破的机会之门再次向我们打开。
2016年11月,S公司正式发标,多达1600个条目,大量全新软件特性,两款全新整机硬件,更加挑战的是答标不可以简单给Yes或No,关键项目必须用严谨的文档证据说明。如此大量的工作,要在不到1个月时间内完成准确答标,大家瞬间觉得有些喘不过气。
但压力总是能激发出惊人的爆发力,兄弟们唯有立刻行动,争分夺秒。整个团队倒排计划,在一线领导和产品经理的组织和带领下,总部和一线联合作战——全新方案现查、现研究、现设计,研发文档负担太重,一线产品经理亲自上阵分担。这个寒冷的冬天,大家心里却燃烧着火一般的激情,我们每晚11点会议,每天都工作到凌晨2、3点,就是为了多抢点时间。现在想想,那一个月来精神高度集中,分分秒秒都在思考,投入的劲头,真有点像迎来关键大考的学子。
▲答标时的威廉希尔官方网站 讨论会议
到了交标前的最后一个晚上,两款全新硬件3D整机设计模型、300余篇论文式答标附件材料准备就绪,无论战略战术、兄弟们的思路和体力,大家都觉得是最佳状态,非常自信地交出了这份承载了接入同仁们十年夙愿的答卷。仿佛在宣示:我们来了,这次一定要一击即中!在后续交付过程中,每当面对客户的如此严谨和细致的拷问时,大家都非常庆幸当初答标的高质量!
最励志春节红包雨
交标只是迈出了第一步,真正的试炼很快到来,离春节还有3周左右时,客户向各个厂家提出需要进行一次DEMO,进一步验证标书内容,给华为的时间安排在我们国内的春节。客户很快就提供了DEMO的范围,我们对照审视,发现有几十人月工作量的软件特性空白。
面对着巨大的压力,团队气氛非常紧张,充斥着各种声音:这么短时间怎么可能?更何况面临的是要求严格的日本S公司。能不能和客户沟通,明年2、3月份正常版本开发出来后再进行一次DEMO?
一场焦躁的争论后,大家终于平复下来,现在是我们想追求人家,结果说自己还没准备好,人家对你还会有信心吗?再进一步和一线联合冷静分析,我们得出结论:客户背后的真正意图是要对照标书关键项看厂家的准备度。换个角度看,每一次接触客户都是赢取客户信任的关键时刻,而这次DEMO既是考验也是机遇,我们要全力以赴应对本次DEMO,在客户给出的范围外,更要主动地将我们产品与解决方案的优势展现出来。SPDT经理更是给出了明确而坚定的指示:十年前我们痛失日本市场机会,这次决不能在我们手里再次失去!
兄弟们鼓足干劲,奋勇拼搏!大年初二,这个本该给岳父岳母拜年的日子,坂田基地F4的实验室却灯火通明,十几个兄弟围坐在一起,眼睛盯着共享屏幕,神经绷得很紧,生怕出点啥问题,同时另一拨SE专家通过电话会议聚集,随时应对客户可能的疑问。
演示顺利进行,在关键的用例演示完成后,客户现场临时决定删除50%的其他DEMO用例,专门给出时间看我们主动准备的特性。当客户提出这一决定时,我们都愣住了。虽然我们做好了准备向客户建议增加演示项,但那是等客户要求的范围全部演示完之后,没想到客户主动给我们预留时间。这等于是考试进行到一半,就凭借出色的回答而取得了认可,剩下的时间被专门留出来让我们展示其他“特长”。真是天降惊喜,不枉费我们提前做了那么多准备!一鼓作气,我们开始有条不紊地向客户展示产品的亮点功能,客户表现出了极大兴趣,这场本该8个小时结束的DEMO,最后整整持续了13个小时!
演示结束后,客户对我们表示:“我们知道此时正值中国的春节,在这个节日期间,华为总部能做这么充分的准备,背后一定做出了很大的牺牲,演示效果非常好,非常感谢。”这番评价给本就斗志昂扬的我们又注入了一剂强心剂。现场的人在微信群中与兄弟们分享了这一好消息,一条信息“炸”出了在家过节的人,不知是谁开始的,群里开始发起了红包,大家在群里抢着红包,一起与千里之外的每一个人分享这份喜悦。我想,这应该是我经历过的最具有纪念意义也最特殊的春节红包雨了。
后来我们知道,正是通过这次DEMO,奠定了把对我们威胁最大的友商淘汰出局的基础!
▲DEMO测试结束后合影
让考验来得更猛烈些
5月末的下午5:00,临近端午节前三天,一线接到客户紧急通知,客户要求端午节过后访问深圳研发。
一切来得很突然,为了摸清楚客户意图,一线产品经理紧急前往客户办公室,通过沟通,了解到客户主要有两个要求:1、一定要看到新整机;2、借此机会商谈如何与现网厂家终端IOP互通计划和策略等事宜。
第一个要求一下子让我们犯了难,客户针对初样的意见才提出不到2周,初样的意见修改方案还有部分难点处于讨论当中,怎么可能立刻出来新整机?压力之下,我们还是回到原点,思考客户背后的意图和期望:客户两周前的意见包含了许多他们关心的整机修改点,如果能够尽快落实相关修改,那么整体交付就有了充分保障,所以,客户应该是想要确认他的意见是否真的能按要求落实。
明确了挑战的重点我们开始有的放矢,大硬件领域的兄弟们牺牲端午节的时间,仅用了1天完成客户意见修改评审,又安排专人用1天一步一个环节盯着厂家用3D打印的方式打印出新整机。我们从西安紧急协调了结构和整机设计专家专程赶往深圳,以随时澄清客户威廉希尔官方网站 疑问。客户方来了两位代表,其中一位是他们的硬件负责人,他在业界向来以严格细致闻名。抵达之后他直奔主题,拿着3D打印的新整机,对照三维设计图,开始逐一和设计专家进行确认。事实证明我们的预料没错,客户围绕其前期提出的修改意见对我们的设计专家频频发问,而胸有成竹的设计专家也给予了充分的解答及演示,尤其是,到了客户最关心的光模块笼子拔纤位置等问题确认时,对照着模型,专家将我们的设计意图及完善方法详细地介绍给客户。客户原先严肃的神情终于放松下来,露出了满意的笑容,这位严谨的硬件总工拍了拍我们设计专家的肩膀,最后甚至直接竖起了大拇指说:“嗯,我要的就是这样”。
正当我们松了口气感觉任务完成时,他又提到其中一个软件威廉希尔官方网站 规格,问我们是否可以实现。我们的SE犹豫了下,以目前的情况而言,这是无法实现的,稍作考量后他委婉地回答做不到。没想到客户说:“嗯,做不到就对了,其实我是故意这么问你们的。”原来这是客户对我们的一个小“考验”,幸而我们选择了实事求是。最后,所有问题确认完成后,客户说道:“我没有其他意见了,非常完美”。
那一次,客户回去时对客户经理说:“我们之所以临时提前三天通知华为访问总部,说实话我就是要考验下你们,没想到华为的团队在这么短时间能准备得这么好,非常敬佩。让我看到了华为的团队非常优秀,每一个慎重承诺都能够感受到是真正对我们负责。”
每进入一个新市场几乎没有不脱几层皮的,更何况是日本的S公司。面对客户的严谨和细致,我们灵活应对;面对客户的诉求,始终秉着对客户真正负责的态度,承诺了的则使命必达,做不到的则绝不轻许承诺。凭着这份真诚与坚定,我们抓住了每次与客户接触的机会,逐步赢得了客户的信任和理解。
▲一线和研发合影
利刃再出,一击即中
韩国接入市场突破最大的压力,来自于本土厂家,此前,本土厂家有威廉希尔官方网站 能力为客户提供满足客户要求的解决方案;随着用户带宽升级的竞争诉求,威廉希尔官方网站 能力要求较高,本土厂家有些心有余而力不足,市场再一次向外来厂家打开了机会之门。
9月初,一线传回来客户有些不耐烦的声音,“A公司已承诺9月底,Huawei必须10月18日开始准入测试,一天也不能延迟……”
面对客户的压力,来看下挑战到底有多大?当时的光模块业界还处于研发阶段,基础架构需全新搭建,近百人月的工作量,而时间仅剩一个月。
如此不成熟,如此巨大的挑战,要通过如此严酷的准入测试,历史上从来没有人敢这么疯狂。但只要我们经受住这次考验,韩国市场的大门就将有机会为我们打开。
这个时候,不得不感慨“全营一杆枪”带来的力量。总裁、SPDT经理、架设部、各PDU领导及一线向我们吹起了号角:“干!只有拼,才会有一丝希望!”。
时间非常紧迫,我们需要尽快完成架构设计、编码和转测试,当时的PDU部长把PM刘巍巍叫下去喝了杯咖啡,他说:“巍巍,不要说困难太大搞不定,你要告诉我,如果要搞定,你需要什么条件?”巍巍也是有准备的,马上趁机沙场点兵,点名要了接入网PON领域最牛的专家,很快特种部队就完成了集结!全新架构,仅用2周就完成了全新架构编码,总共近百人月的工作总量在不到1个月时间就完成并迅速转测试,简单的数字背后凝聚了无数兄弟姐妹们的艰辛和汗水。
转测试后,我们又在高低温摸底上遇到了坎。高低温摸底的要求是120小时零丢包,在进行到72小时快看到希望的时候,突然因光模块导致丢包掉线。可是客户很快就要来了,当时近乎绝望。
巨大的压力面前,我们没有被压垮。硬件部和解决方案测试的几个兄弟立即启动攻关,用接力的方式经过整整2天2夜,最终定位到根因。一线在关键时刻,和客户紧急沟通,调整了该测试项目验收顺序,为大家争取了宝贵的时间。第一天正式测试时,我们只预测试了不到70%。客户白天测试,我们晚上通宵预测试和攻关问题,凭借着顽强的意志和信念,攻克一个又一个难题。PDU部长担心大家的日常补给不够,特意叮嘱多采买蛋白质类和水果等营养健康的食品,后来回忆这段历程时,虽然整个过程非常辛苦,但也是经历了一场最有“营养”的测试。
兄弟们瞄准的是胜利,而这番辛苦终于没有白费,我们最终零问题通过了测试,大大超越了期望。客户也给予了很高评价,“非常敬佩你们的敬业精神,你们的系统太棒了!”
在庆功宴的晚上,兄弟们回忆这段艰辛历程时,很多人感动地哭了,通过这次战斗,兄弟们发自内心的体会到:只要目标坚定,信念坚决,就没有什么不可能!也发自内心的感受到,誓要突破韩国市场的这种强烈的使命感和责任感所带来的力量。
▲测试结束后客户和一线、研发合影
念念不忘,必有回响
从日本,再到韩国,这一路走来,一线和总部“全营一杆枪”,联合作战,真可谓轰轰烈烈、波澜壮阔。我们突破了一个又一个极限,重新诠释了“苦尽甘来”的深刻内涵,并且赢得了客户信任!之所以赢得一战又一战,之所以能经受住如此严苛的考验,正是因为我们凭着坚定的信念紧紧凝聚在一起,组成了一支有如此强烈使命感和责任感的团队。我想,能有这样一群兄弟姐妹们携手奋斗,我们一定会迎来更美好的征程。
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原文标题:十多年,华为接入网终突破日韩市场
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