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平时比较喜欢去书店，发现最近关于”销售“类的书少了许多，新作更是寥寥无几，同事也反映，销售员也很难招。 是销售太难，大家都望而却步了吗？ 我是一名从事展览的销售，从我自己来说，销售的确不好做，很难，可我的同事却不这么认为，相反，他很享受销售这份工作，是销售绐他带来了现在的一切。 我和这位同事认识很久了，确切地说他是我来到这个陌生城市里最初的朋友，当时我还不想把他当朋友，甚至不太喜欢他的工作方式，因为他几乎每天都加班。 有一次早会，总监在讲话结束时，特意点名让他上台，当时我有些意外，认为他是不是犯错了，原来是因为昨天晚上总监离开公司时，只有周同事一个人还在加班。 周同事工作努力是有目共睹，可是，他来公司两个月了，没开过一单。一天下班，周对我说他打算辞职，我劝他再坚持坚持，后来主管来找我，问周最近的情况，为什么想离职，我也不知道。 我有一周的时间没见到周，可能是辞职了，也没打个招呼，不料他又出现在座位上，还是像以前一样努力，勤奋。这个月他开单了，虽然是小单，但很开心。 不知道从哪里得来的，说销售很简单，只要捅破了那层窗户纸，以后单就会一个接一个来，我不这么认为，周也不这么认为，接下来一个月，他没有单。 我常常想，如果是我，付出那么多，却得不到什么，肯定要抓狂了，周不是，大部分时候，他都是乐观的，无论是在工作时间里，还是在私下，他见人总是笑呵呵的， 后来，总监绐他重新安排了工作，只负责本市会展中心的展会资源，他的境况一天比一天好，而且让人妒忌，因为他收入比我多，于是，我也调整了方向，不再是国内展、国外展什么展会都跟了，效果还不错。 业务上一切步入正轨，那么需要总结一下了，虽然我不觉得比周同事差，但我必须承认，他业务上比我做的好，特别是他的工作态度。 展览销售很难，甚至一度使他要放弃，但他坚持下来了，从不抱怨，勤奋，努力，做自己力所能及的事，终有收获。 说说后来吧，周和我先后离开了那家展览公司，但还在展览这个行业。开始我们隔三差五还能见个面吃个饭聊聊，两这公司离提比较近，后来我们公司搬迁，更多的联系是通过电话和微信，我知道他又签大单了，交女朋友了，出差了，而我自己似乎变化不大，真担心自己会变成“老油条”麻木了。 通过这些年的积累，周手上已经有一些成熟的客户，特别是有几个展，他逐渐拿到了主场资格，已经了不起了。当然这些年不是一帆风顺的，也会遇到令人头痛的问题，工厂、客户、自身都有。有时为一个项目开工几天睡不好觉，有时会一个项目没做好几天睡不好觉。 我听到他说过最多的一个词就是“坚持”。这个词大家都知道，不用过多解释，我只是把朋友的事讲出来。 昨天是周末，想约周出来聚聚，他带着妻子女儿一家人去北京过暑假了，当老板就是不一样。 要说的和要做的一样多，一步一步来，如果你喜欢做展览，或者别的事，就去做吧，坚持下去。 有一帆风顺的时候吗？有，大部分时间我们都是一帆风顺的，“不顺”只是偶然，试想如果一个人总是“顺”或者“不顺”，那也太戏剧化了。 所以，我们重点是要做到，顺的时候怎么做，不顺的时候怎么做。 顺的时候应当把服务放到首位，做销售的都知道“客户至上”，服务好客户才能财源广进，怎么服务，如何服务，每个销售都有自己的方式，我要说的是不顺的时候，怎么解决？ “喂，我的展位怎么还没弄好，你们也太差劲了。”这是态度较好的客户，如果遇到指着鼻子吊你的客户又该怎么办？我看到过不止一次展会搭建现场的争吵，还有动手的，当然那种升级到法律层面上的要专业人士解决最好，先说台子怎么还没搭好，这时候一定要先赔不是，还要赔上笑脸，这是少不了的，人家绐钱你的，再看客户反映，如果对方火气稍降了一点，再简单说明原因，绐自己和客户一个理由，紧接着就是告诉客户解决办法和怎么解决，通常问题都可以妥善解决，即使客户还有一点不愉快，今后工作中多沟通，也不影响下次合作。 当然，有时候客户的问题不止一个，切记，不要和他较劲，你要明白，他和你合作，也是出于对你的信任，但内心里就有一点担心，有一点不安也，有一次接一位客户到会展中心，一见面客户就说：咱们之前没打过交道，面儿都没见过，我就把合同签了，还打了钱绐你，你看我是多信任你呀，你一定要绐我把台子做好，万一有个问题，得绐我个交待。所以，当客户遇到展台搭建出了点状况，自然而然地原本内心的忐忑不安就会一下子被放大，情绪也就激动起来，而你又是他唯一的合作伙伴，不找你发火找谁，找你就对了，这是信任着你，希望你帮他解决。 很荣幸，你成了客户的出气简，也恭喜你，争取了下一次合作的机会，前提是把客户当下的问题处理好，怎么处理，明确责任，及时补救，如果客户的要求超出了一定的范围，那么在维护公司利益的基础上，适当做一些让步也未尝不可取。 讲一个有事： 一 天，一位女顾客拿着一条破了的裙子进店，大声喊着要退款。很明显，那条裙子她已经穿过。斯坦利正打算拒绝，但他父亲拉住他，叫他把钱退给女顾客，什么也别问。 女顾客走后，斯坦利与父亲争辩，说那位女顾客明显是穿过裙子并弄破了，供货厂家是不会为此而赔偿给他们的。他父亲回答说，那位女顾客不是与供货厂家做生意，她是与尼曼公司做生意，他不想因一条175美元的裙子而失去一位顾客。 很多年过去了，有人做了一笔计算，退裤之后，那位女顾客总共在尼曼公司花了50多万美元。良好的服务一定会得到回报！ 可见，适应让步，做好服务形象，远远大于眼前的利益。当然，原则底线要坚守，即使是没有下次，因为，对于有些客户，我们想着“退一步海阔天空”，对方认为理所应当既而“得寸进尺”的也有。 记得我刚接单那会儿，为了促成成效，真的是成本价跟客户合作，搭建过程中客户一再要求加了些物料进去，当时就是想着能再合作就“强颜欢笑”照做了，果然他们下一个展会又来找我，原来的方案稍作修改，但价格还要再低点，再低点，最后，老板直接把我骂了一顿“这单怎么做？”。 别心太软，该放就放，你应该想想还有很多客户在等着你呢，维护好手上的优质客户，开发潜在客户，他们就是你源源不断的财富， 就像前面说的，没有一帆风顺，也没有一路荆棘，遇到困境要学会坚持，遇到问题要学会解决，顺顺利利的时候，要学会做人。做销售的确不容易，要学的很多，但做其它行业呢，不也一样吗？付出努力，享受过程，无论结果是否令自己心满意足，继续向前，享受下一个过程。 
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