精确发现不足，乐乐飞凭借特色系统进军植保无人机市场

“目前，整个农业市场的特征非常明显：注重线下，且区域性很强。即A地经销商代理大疆，那A区域就是用大疆的，B地受干扰程度很低。所以对于我们来说，重点就是尽可能的争取更多的渠道。”深入进去后，乐乐飞CEO兼创始人冯飞精准的抓住了行业的这一特征。

在无人机应用市场中，其实不止竞争激烈，还有机遇。在业内人士看来，“行业+无人机”需要深度定制化。因而在应用场景里，无论是巨头大疆，还是初创乐乐飞，目前他们都是在同一起跑线上，这也是乐乐飞的机遇所在。

科班出身，一眼就看见无人机威廉希尔官方网站 的不足

冯飞，毕业于南京航空航天大学，因为专业原因，在飞行设计方面有着深厚的造诣，也因此，在实验室里的他就对市场上无人机的威廉希尔官方网站 解决方案和智能化程度有着自己独特的思考。

“对市面上的无人机，我们有自己的改进方案和威廉希尔官方网站 想法，所以我想把这一想法落实下来。”大三刚结束，还未毕业，冯飞就开始筹划起了自己的公司。

但是鉴于大学生创业的劣势，冯飞清醒的选择了植保方向。

“做无人机，无非就是植保、电力巡检、航测、航拍和资源勘探这几个大方向，考虑到大学刚毕业，本身没有资源和人脉积累，所以我们最终选择了植保。对我们而言，和农业大户打交道会更加容易一些。”他解释道。

除了自身，对于市场，他也在努力找到最准确的定位。2014年到2015年2月份间，通过不断跑展会、做市场调查、威廉希尔官方网站 验证。冯飞发现了市场上产品的两大特点：自动化程度低，但成本高，所以终端用户价格高；其次，使用难度高。

“随着对市场的了解，我愈发想要把自己的威廉希尔官方网站 想法落实下来。”

终于，在2015年初春，冯飞迎来了关键的转变时机，他终于将自己的威廉希尔官方网站 想法落实在来实验室里的工程机上，也由此得到了很大的鼓舞。“至少从威廉希尔官方网站 的角度来看，我们的想法是可行的。”

于是，冯飞一边开发和完善威廉希尔官方网站 ，一边深入一线实地作业探索市场规律和商业模式，2017年，乐乐飞产品正式进入了市场。

硬件利润缩水，顺势转型

一进入市场后，乐乐飞的想法很简单，通过农机渠道销售无人机，以此盈利。

“因为农机的客户群体和无人机的客户群体有一定程度的重叠，即一些种田大户、服务组织，他们会买机器来自己用，或者提供喷洒服务。”冯飞解释道。

值得指出的是，通过农机渠道来销售的并非乐乐飞一家，而乐乐飞是何以打败众对手，赢得客户的喜爱呢？

冯飞表示，最大的优势在于乐乐飞拥有自己设计的飞控系统。“因为飞控系统是自己针对农业植保和用户群体研发改进的，所以比市面上常见的飞控系统要好用，客户上手会更容易，应用起来也更方便，其次掌握飞控的核心威廉希尔官方网站 ，数据收集和对外资源整合也有优势。也因此，2017年刚开始，我们就和江苏最大全国第三的农机渠道商苏欣有了合作。”

然而好景不长，从2015年到2017年，只两年的时间，市面上各种大大小小的无人机就铺天盖地起来，无人机行业也开始变成一个威廉希尔官方网站 和材料都十分“透明”的行业，这也让硬件销售的竞争越来越猛烈。

冯飞发现，无人机的利润空间在非常迅速的缩水，每一年其价格减少七到八千已成为常态；并且，做无人机的品牌也越来越多。

但在分析后，他发现当下最大的问题不在于硬件利润的缩水，而是在农业应用场景中，用户的增长速度和增长空间都在急速缩小。

“出现这样的原因在于用户并不想单买飞机，他们需要的往往是整体的解决方案和植保服务。”

了解到这一点，冯飞立即察觉到公司的转型刻不容缓。

“精准农业”任重而道远，首先争取销售渠道

“整体方向上，我们顺应的是’精准农业’的大方向。但是接下来第一步，我们打算将开发一个飞手调度平台，丰富乐乐飞的无人机设备提供商身份，而这也是我们转型的第一大步。”对于转型，冯飞十分谨慎，也有着自己的思考。

这里要指出，为了整合资源，市面上已经有公司提供了飞机调度平台，而冯飞却认为飞手调度平台是更加可行的方案。

“现在的飞机调度平台，类似打车平台，让飞机来帮助作业。”

冯飞解释道，植保行业的真实情况是，通过飞机调度平台调来的飞防队，因为平台安排机制是以飞机资源为主体，多数情况下，一块田一年数次的飞防服务会分配给不同的飞手，一是效率上不去，二是如果出现收成问题，种田大户将无法追究责任，而且，对于飞防队而言，在这个平台上，他们只需追求效率，而不用特别注重质量；三是服务费逐年降低，但因为植保作业的周期性和每次防治窗口期短的特性，单机的作业量并没有太多上升空间，纯粹只靠服务费作为唯一的收入来源，扣除购机的成本电池损耗和使用中的各种费用后所剩无几。

飞手调度平台就可以解决防治效果没保障和经济效益低的问题。农资经销商作为购机方，农户自己或其他行业从业者作为飞手。

首先，农资经销商把地接下来后，基本就是整季的作业都负责，这样不存在责任不清的问题；

其次，购机的农资经销商除了能给农户提供农药，还能提供服务，因此而提高其农药的销量，靠农药的利润承担飞机的成本，飞手又不需要农资老板全年雇佣，只是需要作业时在飞手调度平台上找本地人。飞手也愿意，比如一亩地获得4元，一天350亩地就是1400元纯收入。

事实证明，冯飞的这一观察十分独到，以飞手为资源的分配主体，不仅能够促进真实有效的合作，而且飞手本身也可以作为一个收集种田大户信息的载体，因此，相比较来看，飞手调度平台更能推动真正的“精准农业”。

这里，冯飞进一步解释道，“因为目前市面上产品的自动化智能化程度还有待提升，飞手的培训成本和门槛还比较高。但随着威廉希尔官方网站 的发展，飞手的培养成本就会自动降低。相应的，劳动成本降低，作业效率也会提高。”

到这里，飞机的自动化优势和易于上手性就显而易见了，而这也是乐乐飞的优势所在。

冯飞表示，平台的建立将极大的提升产品的市场比例，这之后，乐乐飞就可以为农业的种植模型提供大量的跨区域数据支持，打造农业人工智能引擎了，即去做解决方案。至此，乐乐飞将会完成最终的转型和发展。但冯飞指出，从产品的销售到威廉希尔官方网站 解决方案这一过程并不容易。

“这一过程会存在很多问题，首要就是，喷洒方案的制定。一个方案的制定需要懂农艺的专业人士去考察，加上农业种植的区域差异性，而这也是很多公司想将业务做大的制约因素。因为这里面其实还暗含很多其他问题，无人机公司也无法做成统一的服务。”

所以，对于冯飞而言，现在是良机，但也任重道远。“因为应用场景的特殊性，整个农业市场还是非常分散的，每块区域都由一个经销商覆盖，所以我们现在就是凭借自身的产品能力，争取更多的销售渠道，切入和覆盖更多地区，以用来收集数据，了解当地的土地情况，为后期的业务拓展做准备。”

总结

在这样一个混战时代，虽然做无人机的品牌很多，但是能够拥有核心威廉希尔官方网站 的只有几家大的公司，如大疆、极飞等。在植保行业内，因为数据共享上无法达成一致，农用物资经销商与无人机无法达成合作已不是个例，而这就是乐乐飞的机会。

“乐乐飞的飞控系统是可以根据客户的需求而开放接口权限的。我不敢说我们的飞控系统一定比大公司的系统好，但是在植保行业，乐乐飞的系统有着自己的特点和优势，因此我们也能抓住一定的客户。”冯飞解释道。